Sunday, November 29

6 #techniques de #vente croisée pour augmenter les ventes de votre #e-commerce

Si vous n’utilisez pas encore de stratégie de vente croisée pour votre boutique en ligne, vous devez savoir que vous perdez de l’argent . Même beaucoup.

 

Les ventes croisées et Les ventes incitatives sont les meilleurs moyens d’augmenter le volume de vente moyen de votre commerce électronique et ce sont aussi des normes importantes pour votre boutique en ligne.

Vous ne savez pas de quoi nous parlons? Vous le saurez bientôt.

Si vous avez les connaissances théoriques mais que vous ne savez pas comment les mettre en pratique, alors vous êtes au bon endroit, car aujourd’hui nous vous dévoilerons les secrets des ventes futures.

Qu’est-ce que la vente croisée?

La vente croisée (également la vente croisée), ou comme on dit en anglais, la vente croisée, consiste à proposer au client des produits supplémentaires.

Ce sont des articles qui optimisent ou améliorent le produit d’origine en élargissant son utilité.

Pensez, par exemple, à la couverture de protection ou à l’assurance que vous obtenez lorsque vous en achetez une électronique

Mais il ne s’agit pas d’offrir tout ce qui vous vient à l’esprit.

La clé de ce système est de donner plus de valeur au client en montrant que nous comprenons ses besoins. Comme pour toutes les autres campagnes de marketing, il devrait y avoir une planification et une stratégie derrière la vente croisée.

Différences entre Cross-Selling et Up-Selling

Ils sont similaires, mais pas égales. Les deux concepts sont souvent considérés comme la même chose. Cependant, vous devez connaître les différences.

La ​​vente croisée comme nous l’avons vu, encourage les clients à acheter plus de produits qui complètent leur achat. Up-Selling cependant, tente de vendre une version du produit final au client dans une gamme de prix plus élevée.

Ce sont des stratégies différentes dans le même but, le chiffre d’affaires moyen augmentant par client. Nous réussissons à effectuer des ventes croisées grâce à des articles supplémentaires, tandis qu’avec les ventes incitatives nous nous dirigeons vers un produit final plus cher et plus rentable.

Prenons un exemple: si le vendeur essaie un concessionnaire automobile, l’acheteur de convaincre un modèle avec plus d’extras, alors ce vend .

S’il lui propose ensuite une assurance ou un porte-bagages après la conclusion de l’achat, ce sera une vente croisée.

Vente croisée: produit final + produit supplémentaire

Meilleures ventes: produit final d’une gamme de prix plus élevée

Dans les deux cas, nous augmentons le chiffre d’affaires moyen par client, mais de manière différent.

Avantages avec Vente

Le principal avantage de la vente croisée est clairement que les niveaux de vente augmentent mais c’est loin d’être le seul. Jetons un coup d’œil aux autres avantages:

  1. Autres ventes: C’est le point principal et c’est pourquoi vous lisez cet article. Mais pas l’augmentation des ventes, mais chaque client achète plus d’articles avec ses commandes.
  2. Optimisation des coûts: L’administration d’un processus de commande avec plusieurs articles est toujours moins chère que plusieurs commandes avec un seul article chacune. N’oubliez pas que les frais d’expédition ne sont engagés qu’une seule fois.
  3. Plus grande fidélité client: En anticipant les besoins du client, le client se sent plus satisfait tout en lui donnant plus de valeur. Cela signifie une plus grande fidélité des clients envers la marque.
  4. Vous connaîtrez mieux votre public cible: A chaque vente, vous pourrez mieux évaluer vos clients et leur comportement, ce qui vous permettra d’affiner et d’améliorer votre stratégie. Un point qui se reflète également dans les ventes multiples.
  5. Vente de produits “inconnus”: C’est l’occasion idéale de présenter tous les articles du catalogue qui sont moins connus.
  6. Meilleure expérience utilisateur: En offrant plus de produits, vous faites en sorte que l’utilisateur interagisse davantage avec votre site Web. Le référencement sera renforcé lorsque vous réduisez votre taux de rebond.

Maintenant que vous savez ce que vous pouvez faire, nous allons voir comment le faire.

Tout d’abord, un concept qui vous aidera à comprendre tout cela.

Ventes croisées et surplus des consommateurs. Quelle est la relation?

Il existe une stratégie de prix fixe bien connue appelée “ Skimming ” ou “Skimming” qui consiste à obtenir la quantité maximale possible de chaque client.

Il est basé sur la fixation de prix élevés au début pour obtenir des achats d’utilisateurs qui sont prêts à payer plus pour la nouveauté du produit.

Cela signifie qu’à mesure que le produit arrive à maturité sur le marché, le prix diminuera si de nouveaux clients entrent sur le marché qu’ils n’ont pas acheté au prix initial.

Un autre concept important ici est le surplus du consommateur .

Il s’agit de la différence entre le montant qu’une personne est prête à payer pour payer un produit ou un service et le montant qu’elle paie réellement.

Si nous combinons ces concepts maintenant, nous constatons que pour les produits où il n’y a pas de place pour une stratégie de retrait, la vente croisée peut aider à minimiser le surplus du consommateur.

En d’autres termes, pour les clients qui n’ont pas payé ce qu’ils seraient prêts à payer, nous offrons la possibilité de vendre croisé des frais supplémentaires

En bref, l’essence de la vente croisée est de maximiser le revenu moyen par client en minimisant le surplus du consommateur. Nous essayons de faire dépenser au client le montant total qu’il est prêt à dépenser .

Nous ne savons pas s’ils le feront, mais au moins nous leur offrons la possibilité de le faire.

Faites-le par exemple McDonalds. Des frites, des pépites ou tout simplement le supplément qui est annoncé sont offerts avec chaque commande. De plus, ils offrent toujours une vente incitative à la taille du menu suivant.

Non pas qu’elle ne soit pas offerte …

La clé du succès dans La ​​vente croisée

Cela peut vous être arrivé mille fois:

  • Si vous achetez des chaussures de course, on vous offrira des chaussettes pour ne pas avoir de cloques …
  • Si vous ouvrez un compte bancaire, on vous proposera une carte ou une couverture supplémentaire, si vous laissez tomber le téléphone portable que vous venez d’acheter …

Après un moment de réflexion, vous découvrirez que vous avez fait des achats supplémentaires très souvent.

Et si vous continuez à penser, vous le trouverez à chaque fois. Si on vous proposait ces produits supplémentaires, cela se faisait en vous enseignant les avantages.

Une erreur commerciale très courante est d’énumérer les produits qui rendent un autre produit plus fonctionnel pour donner des ions. Cependant, ce qui fonctionne vraiment, c’est que l’acheteur est conscient des avantages supplémentaires.

La clé est qu’ils peuvent imaginer les avantages supplémentaires dont ils bénéficieront, plutôt que de leur montrer un catalogue …

Comment pouvons-nous faire tout cela dans le commerce électronique?

Voyons quelques exemples.

Exemples de vente croisée

Quelle que soit la technique de vente croisée que vous appliquez, le secret du succès réside dans deux variables:

  • Votre inventaire Le type de client

Comme mentionné au début, il ne s’agit pas d’offrir quelque chose sans discernement, mais à cet égard de prévoir les besoins des clients.

En fonction de votre catalogue et du comportement de votre public cible, vous devez associer les produits afin que l’utilisateur en profite le plus.

Jetons un coup d’œil à des exemples spécifiques.

1. Marketing par courrier électronique

Ce serait un cas de vente croisée manuelle. Quelques jours après qu’un client a acheté un article, envoie un bulletin d’information avec des produits qui complètent ou optimisent le premier article qu’il a acheté.

Si votre client a acheté un ordinateur portable, vous pouvez l’envoyer par e-mail la semaine prochaine en proposant des housses de protection, des souris ou d’autres accessoires.

Il évalue également si le produit nécessite des pièces de rechange ou des révisions de toute nature. Si vous rappelez à vos clients, il est très probable qu’ils viendront à vous.

Ces envois peuvent être automatisés pour les envoyer dans les jours ou les semaines que vous avez sélectionnés. Vous savez, plus l’offre est personnelle, mieux c’est, mais cela demande aussi plus de travail.

2. Autres produits pouvant être intéressants

Il s’agit déjà d’une vente croisée automatisée . Le site Web présente divers articles qui correspondent à ce que le client regarde et à ses préférences. Encore une fois, plus vous personnalisez l’offre, plus la stratégie est efficace.

Prenons par exemple quelqu’un qui a acheté un livre de recettes. Si le site Web le découvrait une semaine après que ce client regardait un mélangeur, un élément supplémentaire serait un livre de recettes de smoothie spécifique.

Le roi incontesté de la vente croisée est Amazon. Lorsque vous visitez le site Web d’Amazon, des articles basés sur les éléments suivants s’affichent:

  • Historique du navigateur : les pages et les articles que vous avez déjà visités.
  • Votre liste de souhaits : Si Si vous avez enregistré quelque chose dans la liste, vous vous en souviendrez encore et encore jusqu’à ce que vous l’ayez finalement acheté.
  • Produits à découvrir : L’algorithme décide quels critères ne sont pas vraiment connus, quels produits peuvent vous intéresser. Vous ne savez pas exactement, mais votre liste de courses a certainement un impact là-dessus …

Si vous la regardez, vous remarquerez que la page d’accueil d’Amazon n’existe pas en tant que telle, car la plupart de son contenu est dynamique. Chaque utilisateur reçoit des recommandations différentes.

Il en va de même pour les fiches produits: quelques informations et, avant les avis des autres utilisateurs, des ventes croisées.

Encore une fois, ils jouent le jeu de l’adaptation, vous insistez toujours pour que l’on imagine l’avantage que l’on obtiendra en ajoutant ces options au panier.

3. D’autres utilisateurs ont acheté …

Une autre automatisation. Le site Web lui-même montre, selon l’article que le client regarde, ce que d’autres utilisateurs ont acheté avec cet article.

Faites attention à la façon dont Amazon procède:

 vente croisée sur Amazon

La confirmation sociale est d’une importance cruciale dans les magasins en ligne. En tant qu’êtres sociaux, qui nous sommes, nous cherchons toujours la confirmation de personnes partageant les mêmes idées. Cette stratégie est basée sur cette hypothèse séculaire.

Si l’utilisateur découvre que d’autres personnes ont effectué un achat, il sentira que cette action a été confirmée. Cela inclut également si 2 articles ont été achetés ensemble, “il y aura quelque chose là-bas”, et cela augmente les chances qu’il répète son comportement.

Une autre façon de le présenter est “généralement acheté ensemble”, bien que l’idée soit similaire.

La combinaison “d’autres utilisateurs achetés” avec de bonnes opinions est une garantie de vente.

 venta cruzada en amazon

4. Offrant des articles essentiels supplémentaires

Des exemples de produits supplémentaires de ce type sont les piles rechargeables, les piles ou les ampoules. Articles que le client doit acheter pour faire fonctionner l’article principal.

Cela ressemble à une petite vente, mais souvent, en comparaison, la marge bénéficiaire de ces petits extras est assez intéressante.

Comme nous Vous devez déjà vous rappeler que le client aura besoin de ces articles supplémentaires après un certain temps, qu’il s’agisse de batteries, de remplacements ou de révisions.

En plus de vendre vous offrez un excellent service, que les consommateurs apprécieront. Tout s’additionne et conduit au prochain achat.

5. Services supplémentaires

Ce type de vente croisée fonctionne très bien pour les produits qui nécessitent une installation . Il est très difficile pour beaucoup de gens de programmer ou de configurer un nouvel appareil et serait prêt à payer pour cela s’il est proposé.

Un exemple de ceci serait une programmation de télévision et de chaîne. Ou dans notre monde du e-commerce, la mise en place d’un plug-in ou module Prestashop.

Dans de nombreux magasins en ligne pour les plug-ins, nous voyons ce qui suit:

 venta cruzada instalación

Si vous le souhaitez, vous pouvez acheter le plug-in pour seulement 30 € ou vous pouvez commander les installations par une plus grande commodité.

Et attention, la différence de prix entre les deux options est de 100 €. La deuxième option signifie plus de travail qu’un simple téléchargement, mais le revenu moyen par client et la marge bénéficiaire montent en flèche. Ceci est un parfait exemple de vente croisée.

6. Donnez-vous le tout nouveau look

Un de mes amis déteste faire du shopping. Les quelques fois où il fait ses courses, il devient le client que tout vendeur veut: Il demande conseil, n’a aucun doute et avoue qu’il n’a aucune idée de la mode.

Pour lui, la stratégie du look complet fonctionne parfaitement.

S’il voit une chemise qu’il aime et que le vendeur la lui montre en combinaison avec un pantalon et un foulard, il prend tout.

Cependant, il ne prend pas le mannequin avec car ils ne le permettent pas. 😉

Ce système est non seulement courant dans les magasins de mode, mais aussi dans les magasins de décoration intérieure. On vous montre le produit avec d’autres, pour éveiller votre désir d’avoir la décoration complète ou l’apparence complète .

Pour utiliser ce comportement, affichez Vous avez des photos avec un aspect complet sur votre fiche produit, puis ajoutez ces produits à votre panier en tant que vente croisée. Plus d’un client aimerait ressembler au modèle et acheter immédiatement le look complet.

Quand doit-on présenter l’offre de vente croisée?

Comme tout ce qui implique des relations avec des personnes différentes et des comportements différents, il n’y a pas de théorie qui fonctionne pour tout le monde ici aussi.

Voyons cependant quels avantages la vente croisée peut apporter à différents moments en classant les exemples que nous venons de voir:

  • Dans le panier : cela se produit plus souvent. Lorsque le client est sur le point de finaliser l’achat, nous proposons des produits supplémentaires qui améliorent son expérience utilisateur. Articles supplémentaires essentiels, un service supplémentaire; Produits pour lesquels le client ne revient généralement pas seul.
  • Mis à part les remerciements : Si nous ne voulons pas distraire le client pendant le processus d’achat, il est préférable d’attendre que l’achat soit confirmé. Le côté Thanksgiving est une occasion rarement utilisée, même si nous avons déjà toute l’attention et la confiance du client. Il a également la carte en main. Nous n’avons vu le succès que parce qu’un module complémentaire a été mentionné. C’est le moment idéal pour se souvenir des éléments supplémentaires indispensables, tels que les piles.
  • Email marketing : comme nous avons déjà l’adresse email du client et que nous savons aussi ce qu’il achète, nous pouvons lui envoyer des offres de produits qui s’adaptent à ce qu’il possède déjà. Nous pouvons utiliser l’e-mail de suivi pour relancer un appât. Ici vous pouvez voir d’autres stratégies de marketing par e-mail.
  • Retargeting : la dernière façon d’atteindre les clients par le biais de la vente croisée est la publicité. En utilisant la base de données des acheteurs d’un produit et grâce à la segmentation, nous pouvons utiliser Facebook Ads ou une autre plateforme publicitaire pour afficher des articles complémentaires au produit acheté.

La décision finale sur la meilleure façon de le faire vous appartient.

Si vous avez un taux d’abandon très élevé dans votre panier vous évitez les distractions, même les ventes croisées. Vous pouvez également exécuter un test qui affiche et n’affiche pas les articles de vente croisée .

Chaque cas est différent, essayez différentes positions et stratégies.

Chaque secteur a ses particularités, mais avec une bonne planification et si vous connaissez votre client idéal le chiffre d’affaires moyen par client augmentera certainement grâce à la vente croisée.

Gagnez de l’argent avec La ​​vente croisée?

Profitez de ces impulsions, de ces besoins supplémentaires et donnez aux clients la possibilité de dépenser un peu plus pour votre e-commerce.

Réfléchissez à ce qui pourrait convenir à chaque achat individuel Combinaison qui augmente la valeur de chaque produit.

Maintenant que vous connaissez et maîtrisez tous les secrets de la vente croisée, vous verrez comment les ventes moyennes par client augmentent comme les mauvaises herbes.

Simple, bon marché et efficace. Vous ne pouvez pas demander plus.

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