Saturday, December 5

Qu’est-ce que c’est le #Funnel #Marketing, à quoi cela sert-il, phases

Si quand vous entendez “entonnoir de vente” vous pensez que l’un de ces termes marketing qui est devenu très à la mode ces derniers temps, vous vous trompez.

C’est une métaphore plus ancienne que vous ne l’imaginez.

Alors laissez-moi vous mettre en contexte.

Au début des temps … Enfin, pas tant que ça, mais là-bas, en 1898; Un avocat et publicitaire nord-américain nommé Elias St. Elmo Lewis a développé le modèle AIDA.

Il consiste en un acronyme qui explique la structure commune que pratiquement tous les mécanismes de vente suivent.

Cette structure en 4 phases Répond aux quatre phases cognitives que les acheteurs développent lorsqu’ils trouvent un nouveau produit ou service.

Et dans cet article, vous connaîtrez toute la vérité.

D’accord, peut-être pas tout, mais si vous continuez à lire, vous saurez ce que c’est.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente

Comme je l’ai dit, tout est de la faute d’un homme qui pensait que je ne pouvais pas y arriver, alors pourquoi vendre à quelqu’un, au nom de “quelques unités restantes”.

Tout est un processus. Comme la vie elle-même, eh bien …

De cette façon, il explique comment les gens réagissent à différents stimuli avant et pendant l’achat d’un produit ou d’un service.

L’entonnoir de vente, également connu sous le nom d’entonnoir, représente le chemin que quelqu’un passe, de la première approche qu’il a avec votre marque, jusqu’au moment où il devient un client satisfait.

Ou insatisfait, mais c’est autre chose.

Et évidemment, la plupart des entreprises utilisent ce concept pour enregistrer l’évolution de leurs prospects (ou clients potentiels), à travers les différentes étapes qui conduisent à la vente.

Parce que s’il y a quelque chose d’important, pour toute entreprise, c’est de comprendre quelles techniques ont le plus favorisé leur acquisition de nouveaux clients, pour les reproduire; et quelles étaient les erreurs dans sa stratégie, pour éviter de les refaire.

Mais peut-être me direz-vous: “D’accord, Marja, et pourquoi en ai-je besoin?” ce qui nous amène à la section suivante.

À quoi sert un entonnoir de vente?

Fondamentalement, la conception d’un entonnoir de vente vous aide à comprendre quels objectifs devraient être pour vos lecteurs, visiteurs, clients potentiels, prospects, abonnés; ou peu importe comment vous voulez les appeler; de dépenser leur argent pour ce produit ou service que vous vendez.

Laissez-moi vous expliquer.

Pensez-vous qu’ils ne vous achèteront que pour avoir un site très intéressant et pourquoi ce que vous vendez est la poire? [19659002] J’ai bien peur que ce ne soit pas le cas.

La vérité est que, dans les environnements numériques et hors ligne, le processus se déroule dans certaines phases particulières.

Autrement dit, supposons que nous ayons une boutique au centre.

Et que vous avez décidé de mettre en vente tous ces magnifiques pulls.

Les personnes debout devant le comptoir seront pour ainsi dire au sommet de l’entonnoir.

Oui, je suis aussi sorti du magasin, mais c’est à vous d’imaginer.

Une fois qu’ils entrent dans votre boutique et demandent plus d’informations; sur les couleurs, les tailles et les modèles; certains seront plus intéressés et avanceront, à la fois dans votre boutique et dans votre entonnoir.

Mais les autres partiront simplement et vous ne les reverrez plus jamais.

Ou du moins pas au moins ce même jour.

Et c’est qu’avec cette analogie, la seule chose avec laquelle je veux que vous restiez est une maxime.

De plus en plus de personnes entreront dans votre entonnoir que n’en sortiront.

Uh-huh Mais qu’en est-il de l’importance?

Bien sûr, c’est ce que c’était.

Lorsque vous pouvez identifier les besoins de ces utilisateurs, à la fois ceux qui accèdent à votre site Web et ceux qui entrent dans votre boutique; vous êtes en mesure de structurer l’ensemble du processus.

En conséquence, vous pourrez attirer ces personnes, les mûrir et les guider pour prendre la décision que vous voulez et cela se traduira par plus d’argent pour vous et moins d’argent pour ce client.

Cela, vous devez savoir quel est le sujet de conversation que vous devez avoir avec vos clients potentiels pour avoir un impact avec le bon message et au bon moment de leur voyage à travers le & # 39; entonnoir de vente.

Que se passe-t-il si vous avez l’intention de continuer à faire de la porte froide votre mécanisme de vente, car le produit ne répond à aucun achat impulsif ou à un besoin de base; vous mettrez votre entreprise en faillite.

Étapes de l’entonnoir de vente

Pour cette section, j’aimerais que vous regardiez un entonnoir, avec de petits trous, devant vous.

Je vous dirais de fermer les yeux, mais si vous le faites, vous ne pourrez pas continuer à lire cet article.

Maintenant, cette image reflète parfaitement le processus d’achat de vos clients.

Ci-dessus, plus loin, toutes les personnes que vous souhaitez vendre entrent. [19659002] Après tout, plus étroits, seuls quelques-uns émergeront, qui sont ceux qui ont réussi à devenir vos clients

Et où est passé le reste?

Eh bien, il a traversé les trous.

Et si je vous rendais la tâche encore plus compliquée, je pourrais vous dire que, dans certains cas, il y a ceux qui entrent par les trous; par conséquent, votre stratégie doit être prête à les attraper là où ils tombent.

Mais, pour le moment, je reviens à M. Elías St. Elmo Lewis et son acronyme AIDA, pour continuer à vous expliquer les étapes.

AIDA est le sens de: conscience, intérêt, désir et action, ou ce qui est la même chose: conscience, intérêt, désir et action .

Sensibilisation ou sensibilisation:

Fait référence au niveau de connaissance qu’un client a de votre marque, de vos produits ou services.

Intérêt:

C’est ce que ce client développe pour les avantages de cette offre (comprendre comment l’offre que “vous offrez” n’a rien à voir avec une remise pour le Black Friday) .

Désir:

C’est ce qui s’éveille chez l’utilisateur, chez l’auditeur, dans le lecteur, chez l’interlocuteur, chez le client potentiel, dans le lead, chez l’abonné … Vous savez , chez la personne qui reçoit le message.

Et enfin l’action:

Le moment de pointe, dans lequel la caisse enregistreuse sonne: “chín chín”.

Cependant, le comportement des utilisateurs est rarement aussi linéaire.

Parfois, vous avez déjà attiré leur attention mais ils ont perdu tout intérêt.

Peut-être ressentaient-ils du désir, mais aucun appel à l’action n’a été vu.

Certains ont probablement déjà acheté et retourné; alors qu’il y en a d’autres qui ne reviendront pas.

Et, juste pour comprendre où se trouve votre client dans l’entonnoir de vente, il y a les termes TOFU, MOFU et BOFU.

Étapes d’un entonnoir de vente

Première étape de l’entonnoir de vente ou TOFU (haut de l’entonnoir)

Fait référence à la partie du processus où vous essayez de capter l’attention ou d’attirer autant d’utilisateurs que possible

dans l’environnement en ligne, par exemple; nous pourrions le comprendre comme le trafic organique qui pénètre sur votre site Web ou dans le public que vous avez un impact grâce à la publicité.

Beaucoup d’entre eux sont restés dehors. D’autres ont décidé de passer à l’étape suivante.

Deuxième étape de l’entonnoir de vente ou MOFU (la moitié de l’entonnoir)

À ce stade, cet utilisateur inconnu “envisage” le produit ou le service que vous proposez.

Supposons qu’il pense, “hé, ceci est intéressant ” et c’est là qu’il devient un client principal ou potentiel, alors il passe à l’étape suivante.

3ème étape de l’entonnoir de vente ou BOFU (partie inférieure de l’entonnoir)

A ce stade, c’est quand cet avantage devient votre client et échange son argent-argent avec ce produit ou service avec sortir, de manière satisfaisante, à travers le segment le plus mince de l’entonnoir.

Et ce segment le plus fin est directement proportionnel au nombre d’utilisateurs qui, au final, connaissaient leur problème et votre solution.

Un instant: conscience, problème et solution? Ai-je oublié de te dire quelque chose?

Ah oui, comment pourrais-je perdre?

L’ensemble du processus AIDA, avec TOFU – MOFU et BOFU, est lié aux niveaux de sensibilisation du client. [19659002] Il y a plus de 50 ans, Eugene Schwartz, l’un des plus grands rédacteurs de tous les temps et auteur du livre Breakthrough Advertising, a parlé pour la première fois des niveaux de sensibilisation dans le processus d’achat.

Schwartz, spécialisé dans les campagnes de publipostage direct, fait référence à ces niveaux pour expliquer comment les différentes publicités de l’époque doivent être intitulées.

La raison en était que, selon ce que ce client potentiel savait de vous, de votre produit ou de votre service; peu importe si vous pouvez attirer leur attention.

Et n’est-ce pas la même chose que dans une publicité intitulée: “La douleur dans vos gencives ne vous laisse-t-elle pas dormir?” à celui qui dit: “découvrez le remède définitif contre la gingivite”

Dans le premier cas, le lecteur sait seulement qu’il a mal aux gencives.

Mais le second sait déjà ce qu’il a et veut le combattre.

La grande importance de la comprendre est que, si vous envoyez les bons mots, dès la première minute; une fois que ce visiteur entre sur votre site Web et lit le titre, il passe au sous-titre.

Si le sous-titre vous intéresse, il se déplacera à la première ligne du corps du texte.

Et ainsi de suite tant que vous continuez avec tout le contenu de votre site Web, tout le texte de votre annonce et tout votre entonnoir de vente.

Cela dit, nous procédons aux 5 phases en question:

1. Complètement inconscient:

À ce stade, votre client potentiel ne sait pas qu’il a un désir, un problème ou un besoin.

Peut-être, même s’il sait que quelque chose se passe, il est incapable de le verbaliser.

En fait, si vous y réfléchissez, c’est le cas pour la plupart des gens, car il y a plus de personnes à l’extérieur que de personnes à l’intérieur de votre entonnoir –

Si je reviens à l’exemple des gencives , quand vous avez mal, vous commencez à croire que c’est quelque chose de transitoire: “peut-être que je me suis fait mal en me brossant …”, vous pourriez penser.

Cependant, la première chose qui vous vient à l’esprit n’est pas, même pas de près, que vous ayez un problème plus grave.

2. Conscient du problème:

A ce stade, le client potentiel doit résoudre un problème, il est donc capable de reconnaître immédiatement ce qu’il est, lorsqu’il en prend conscience.

Cependant, il n’est pas encore prêt à établir un lien entre leurs besoins et le produit ou service que vous proposez.

Par exemple, “cette douleur gingivale, qui devient de plus en plus récurrente”, est certainement une sensibilité qui a commencé à souffrir de l’âge.

3. Conscient de la solution:

À ce stade, votre client potentiel sait déjà qu’il existe une solution à son problème et reconnaît qu’il veut ce que fait de votre produit.

Pour être plus précis, que savez-vous qu’il existe des dizaines de produits contre la gingivite allant de l’hygiène buccale aux médicaments anti-inflammatoires.

Cependant, il ne sait pas encore que votre produit et se promène à travers toutes les options qui le rapprochent de la prise de la bonne décision.

4. Conscient de VOTRE solution:

Bien qu’à ce stade, l’utilisateur soit déjà conscient de l’existence de votre produit ou service, il n’est toujours pas convaincu de sa qualité, il a donc besoin d’un petit coup de pouce pour avancer vers le phase suivante. [19659002] Supposons que vous proposiez un nettoyage qui vous aidera à contrer les symptômes avant qu’ils ne deviennent une maladie beaucoup plus grave.

5. Pleinement conscient

C’est l’étape où le client sait déjà tout sur votre produit; Il sait ce qu’il fait, il sait qu’il le veut et la seule chose dont il a besoin est de prendre la décision d’achat, c’est-à-dire d’agir.

Dans l’exemple que nous avons vu, il peut se rendre directement à la clinique pour faire le ménage.

Avec tout ce que nous avons vu: AIDA, TOFU, MOFU, BOFU et niveaux de conscience, un entonnoir de vente ressemble plus ou moins à cela.

 étapes d'un entonnoir de vente

5 éléments essentiels pour créer un entonnoir de vente:

À l’ère numérique, dans laquelle un le client est bombardé, à tout moment En raison du nombre d’impacts publicitaires, il est essentiel de trouver les éléments clés qui vous permettront d’avancer dans l’entonnoir de vente et non de le pousser vers celui de la concurrence.

Pour cela, il est essentiel que votre stratégie marketing [19659117] comporte certains éléments.

1.- Un client idéal bien défini:

Peu importe la qualité de vos produits ou services. Si vous essayez de le vendre aux mauvaises personnes, vous n’obtiendrez pas de résultats.

Cependant, cet élément va bien au-delà de l’identification d’un tel public cible.

Il est important de réduire le champ.

Sinon, ne le faites pas, vous pourrez adapter votre message et votre contenu aux besoins spécifiques de votre client potentiel.

Si vous vendez des formations en gestion communautaire, par exemple; Votre message ne peut pas être le même pour les mères de 35 à 40 ans qui essaient de se réinventer sur Internet au travail; que pour un journaliste récemment diplômé sans frais familiaux et un passionné des médias sociaux.

Connaître et préparer en détail ce client idéal, également appelé acheteur, vous aidera à orienter vos stratégies marketing dans la bonne direction. [19659002] La définition de la cible en marketing est essentielle et toute entreprise qui ne le fait pas aura du mal à atteindre son public cible.

2.- Une proposition de valeur:

Même si vous avez déjà votre client et, évidemment, un produit ou un service à vendre, il doit y avoir quelque chose qui vous distingue des autres, non?

Sinon, votre choix ne sera qu’un autre parmi les possibilités infinies qui envahissent aujourd’hui le marché.

Tout ce que vous avez à faire est d’identifier ce qui vous rend unique et différent de vos concurrents. C’est-à-dire: pourquoi ce client devrait-il vous choisir?

3.- Avoir une visibilité:

Si, très bien, vous aviez un produit ou un service pour lequel votre client vendrait son âme au diable; mais pensez-vous que cela lui parviendra par magie?

Pensez-y, cela n’a pas de sens d’ouvrir une boutique spectaculaire dans l’endroit le plus reculé de la périphérie de la ville.

Par conséquent, si vous souhaitez atteindre ce client potentiel, vous devez prendre certaines mesures de marketing qui vous attirent. Qu’il s’agisse de publicité sur les réseaux sociaux, d’un bon réseau d’affiliation ou de trafic organique.

Cependant, pour ce dernier, vous devez avoir, oui ou oui, l’élément suivant.

4. Contenu utile

Le contenu est essentiel à toutes les étapes de l’entonnoir de vente et ne peut évidemment pas être le même pour une personne qui ne sait rien de vous, comme pour quelqu’un qui est déjà proche du bouton d’achat. [19659002] Et quand je parle de contenu, je veux dire tout ce qui apporte quelque chose de significatif à ce client potentiel.

En ce sens, si ce que vous recherchez est de capturer du trafic sur votre site Web, visitez-le; vous devrez par exemple écrire des articles sur votre blog.

Ou si, au contraire, ce que vous voulez, c’est obtenir la marque et la reconnaissance à travers vos canaux sociaux, vous le ferez à travers vos publications ou publicités sur les réseaux sociaux.

Dans cet article, vous pouvez approfondir la stratégie de contenu en quoi consistent les étapes et autres conseils en fonction du niveau de connaissances et de l’entonnoir dans lequel se trouve votre client potentiel.

5. Définissez et mesurez les objectifs de vos actions:

Bien que cet élément soit essentiel, à partir du moment où vous identifiez votre modèle économique, la vérité est que vous devez toujours agir en conséquence avec vos objectifs .

En effet, si l’une de vos stratégies cesse de fonctionner, ce que vous devez faire pivoter sont vos stratégies, mais pas vos objectifs.

Dans ce sens, vous devez savoir ce que vous voulez réaliser et en même temps établir les indicateurs de performance clés ou KPI qui vous aideront à quantifier le travail effectué, pour savoir si vos clients potentiels progressent à travers cet entonnoir de vente comme tu avais prévu.

Si vous souhaitez approfondir ce sujet d’indicateur de performance clé ce qu’ils sont et à quoi ils servent . Je vous invite à lire cet article.

Pour l’instant, respectons une autre maxime: ce qui n’est pas mesuré ne peut pas être amélioré.

Exemples d’entonnoirs de vente plus simples:

1. Entonnoir d’acquisition de plomb:

 types d'entonnoirs de vente

Il est l’un des plus fréquents et est utilisé pour attirer des clients potentiels ou vendre des produits à un prix inférieur.

Normalement, cela commence par une publicité qui amène du trafic vers votre site Web ou, à défaut; une boîte d’abonnement où vous offrez une ressource aux personnes qui visitent votre page en échange de leurs données.

Une fois avec leurs e-mails, vous commencez à faire ce que l’on appelle le score de plomb et la nutrition de plomb, c’est-à-dire la qualification et la nutrition des prospects.

2. L’entonnoir avec tripwire ou OTO (offre unique):

 Tripwire Funnel

Avec cette stratégie, l’intention est d’offrir certains produits ou services à un prix tellement irrésistible que le plomb ne le fait pas. Je peux éviter d’acheter et de devenir votre client.

Cependant, si au début ils n’achètent pas chez vous, rien ne se passe parce que vous avez déjà leur e-mail et, en réalité, c’était l’objectif.

Normalement, il s’agit d’une offre visant à récupérer l’investissement publicitaire réalisé ou, à défaut, à obtenir des contacts à très bas prix; p ou qui n’inclut pas le produit ou service de la marque principale .

En ce sens, la séquence se compose généralement d’une page d’abonnement, d’un remerciement, de l’offre de dernière minute et d’une séquence d’e-mails qui le conduisent finalement à acheter le produit que vous l’intérêt.

Cet entonnoir sert à générer la confiance des utilisateurs à qui vous vendrez plus tard quelque chose de coût plus élevé.

3. L’entonnoir du webinaire:

 L'entonnoir du webinaire

Si vous pensiez que toutes ces merveilleuses vidéos, qui vous donnent tant de valeur, ne sont faites que par vocation, Je suis désolé de vous dire qu’il n’en est pas ainsi .

À vrai dire, le seul but de ce type d’entonnoir est de dire à votre client un processus de transformation où il verra “le quoi” mais pas le “comment”, donc il devrait faire avancer le processus d’achat si vous voulez approfondir.

Normalement, ils ont la structure suivante:

  • Une page de destination, dans laquelle vous invitez vos clients potentiels à participer au webinaire qui peut être enregistré ou en direct.
  • Quelques courriels de rappel pour assister à la journée convenue.
    Le webinaire en tant que tel, qui à son tour; Il se compose d’une présentation, d’un contenu précieux et d’une section de vente.
  • Une autre séquence d’e-mails, au cas où votre client décide de ne pas acheter à ce moment, ou une page de remerciement si l’objectif a été atteint et que vous avez réussi à obtenir son carte.

4. L’entonnoir commercial local:

 Exemple d'entonnoir commercial

Cela favorisera votre activité physique grâce à un système récurrent.

  • Lancez une campagne publicitaire qui guidera votre client potentiel vers une offre irrésistible.
  • Après avoir reçu un bonus d’action immédiate, vous enverrez par e-mail le rappel de cette offre.
  • Ensuite, vous terminerez le processus via un appel téléphonique ou via les services de messagerie.
  • “Tais-toi et prends mon argent.”

5. L’entonnoir VSL (Video Sales Letter).

 Exemple d'entonnoir de vente

Il se compose d’une “lettre de vente” mais au format vidéo.

Habituellement, cela part de quelques publicités qui mènent à un atterrissage dans lequel, évitant tout point de vol, les informations sont structurées avec le titre, la vidéo et le bouton d’achat.

Si après avoir visionné un pourcentage de la vidéo, l’achat n’est pas effectué, le reste de la stratégie de vente sera développé par e-mail.

Est-il devenu clair pour vous ce qu’est un entonnoir de vente et à quoi il sert?

Comme vous l’avez vu, l’entonnoir de vente n’est rien de plus que la représentation graphique qui illustre ce parcours de votre client potentiel. [19659002] Et la solution à votre problème, besoin ou douleur; Vous l’obtenez certainement à l’achat de votre produit ou service.

En ce sens, la chose logique est que vous suivez vos clients potentiels pendant ce voyage pour leur fournir uniquement les informations dont ils ont besoin.

Parce qu’en marketing, tout a une raison d’être.

Tutoriels vidéo, podcasts, comparaisons d’outils, e-mails et même des publications de votre blog ou des réseaux sociaux.

Comprendre tout cela vous aidera à aligner vos objectifs marketing, vos stratégies et vos actions afin qu’en fin de compte, vous puissiez attirer autant de clients potentiels dans votre entonnoir de vente, pour aller de l’avant et acheter ce que vous proposez. .

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