Sunday, November 29

Stratégie et techniques pour optimiser la conversion e-commerce


Dans cet article, nous analyserons les stratégies que vous pouvez appliquer pour optimiser la conversion dans le commerce électronique.

En d'autres termes, comment augmenter vos ventes sans augmenter le trafic vers votre boutique en ligne et augmenter la rentabilité de tous vos efforts marketing.

La logique pourrait vous faire penser que face à de telles preuves, tout le monde investira des ressources pour améliorer la conversion, n'est-ce pas?

Mais la réalité est souvent illogique.

La plupart du commerce électronique concentre ses ressources sur des stratégies pour attirer du trafic et laisser en suspens l'optimisation des conversions. Comme vous pouvez le deviner, cette approche peut vous coûter beaucoup d'argent.

Illustrons cela avec un exemple pour vous donner une idée de l'ampleur du problème.

Exemple d'e-commerce sans optimisation de la conversion

Un petit e-commerce de l'industrie de la mode reçoit 30 000 visites par mois, a un ticket moyen de 50 € et a un taux de conversion du & # 39; 1% (la moyenne de l'industrie selon Studio 101 est à 142 € ticket moyen et 2% de conversion):

• Facturation actuelle / mois → 30 000 visites x 1% x 50 € = 15 000 € de facturation mensuel

En tant que taux présenté, le taux de conversion "bas" souffrira sûrement d'un problème d'utilisation ou une approche de leurs campagnes et des optimisations qui augmentent la conversion à court terme pourraient être appliquées.

Mettons une augmentation de 30% (toujours en dessous de la moyenne de l'industrie):

Optimisons la conversion de 30%:

• Chiffre d'affaires / mois → 30 000 visites x 1,3% x 50 € = € 19 500 (+ 4 500 €)

Une augmentation de la facturation mensuelle de 4 500 €. Mais lorsque nous optimisons la conversion, nous essayons d'augmenter le revenu global de l'entreprise, des actions sont donc également développées pour augmenter le ticket d'achat moyen.

Disons qu'en améliorant le système de conseils, de suggestions et de regroupement de produits, nous sommes en mesure d'augmenter le ticket d'achat moyen à court terme de 20%.
Nous avons augmenté le reçu d'achat moyen de 20%:

• Chiffre d'affaires / mois → 30 000 visites x 1,3% x 60 € = 23 400 € (+ 8 400 €)

Avec ces deux améliorations ont augmenté le facturation mensuelle de 8 400 euros (+ 56%). Mais cela ne s'arrête pas là, car ce e-commerce a un taux de retour produit de 35%, supérieur à la moyenne du secteur (25% selon une étude du cabinet de conseil KPMG).

En optimisant la fiche produit on obtient que la différence entre le produit attendu par le client et celui qu'il reçoit chez lui est réduite, abaissant le taux de retour à 20%.

Nous réduisons le taux de retour à 20% (Augmentation de la conversion jusqu'à 1,5%)

• Chiffre d'affaires / mois → 30 000 visites x 1,5% x 60 € = 32 400 € (+ 12900 €) [19659002] Résultat: une augmentation de 86% de la facturation sans augmenter le budget de vos campagnes Facebook Google Ads ou SEO.

Maintenant que j'ai retenu votre attention en vous montrant l'argent que vous ne pourrez peut-être pas gagner en n'optimisant pas la conversion dans votre e-commerce, commençons.

Comment augmenter un processus d'optimisation de conversion ( CRO )

Pour optimiser la conversion Dans votre e-commerce, nous devons aborder efficacement le projet en plusieurs étapes.

Pouvez-vous appliquer avec succès une technique d'optimisation sur votre site Web de manière isolée sans les parcourir toutes? Oui.

Mais votre objectif devrait être d'optimiser votre entonnoir de vente à long terme et si vous ne suivez pas ces étapes, il sera impossible de l'atteindre de manière cohérente.

Vous devez vous rappeler que "ce qui n'est pas défini ne peut pas être mesuré. Ce qui n'est pas mesuré ne peut pas être amélioré. Ce qui ne s'est pas amélioré est toujours dégradé."

Puisque vous ne voulez pas que cela arrive au votre entreprise, je vais vous montrer la stratégie pour la développer correctement.

Développer un projet CRO est plus complexe que je ne vais vous le montrer dans cet article, mais le montrer de manière exhaustive irait au-delà de la portée et du but de cet article: proposer des stratégies et des tactiques que vous pouvez appliquer à court terme.

Pour cette raison, je l'ai résumé en 4 étapes simples et exploitables que vous pouvez commencer aujourd'hui. Ce sont:

• Étape 1: Identifiez le client idéal.

• Étape 2: Analyser le processus de décision d'achat.

• Étape 3: Concevoir un plan de mesure pour mesurer l'efficacité du processus de vente. optimisation.

• Étape 4: appliquez des techniques pour améliorer la conversion.

Étape 1 pour optimiser la conversion dans le commerce électronique: identifier le client idéal

Toutes les entreprises tournent autour du même axe: leurs clients. [19659002] Si vous ne fournissez pas un produit qui offre plus de valeur à vos clients que le prix auquel vous le vendez, vous avez un problème.

Pour y parvenir, vous devez satisfaire un besoin ou résoudre un problème dont souffre votre public cible, tout en offrant une valeur différente de celle de vos concurrents.

Comment l'obtenir?

Vous devez identifier votre client ou acheteur idéal, les analyser pour comprendre ses besoins et ses raisons d'acheter et, sur la base de ces connaissances, optimiser votre processus de vente.

Un acheteur Pe rsona est la représentation de votre client idéal. En regroupant à la fois leurs données démographiques et leurs besoins personnels, motivations et défis qui les définissent.

Permettez-moi de vous l'expliquer mieux avec un exemple.

Définissez votre acheteur

Votre entreprise n'aura pas un seul acheteur, mais vos clients seront divisés en plusieurs segments. Même dans le commerce électronique d'un seul produit, il existe différents profils de clients.

Par exemple, quelque chose d'aussi peu innovant qu'un sac à dos peut satisfaire une multitude de besoins et varier considérablement dans l'utilisation parmi les consommateurs. En fonction de sa conception et de la manière dont il est décrit sur votre site Web, il sera identifié par:

• Confort.

• Polyvalence.

• Conception.

• Durée.

Chacune de ces qualités attire un public cible différent correspondant à un type de client différent. Et même si votre produit peut en avoir plusieurs, vous devez faire un effort pour mettre en évidence ce que votre client apprécie le plus.

De cette façon, vous pouvez adapter l'ensemble de la stratégie pour attirer leur attention et leur montrer que ce produit est ce qu'ils recherchaient.
"Les approches de différenciation peuvent prendre de nombreuses formes: conception ou image de marque, technologie, fonctionnalités, service client, réseau de concessionnaires ou autres dimensions."

Michael Porter

Pour créer votre propre acheteur Je vous invite à remplir le tableau suivant en vous mettant à la place du profil type des segments de clientèle de votre entreprise.

REMARQUE: pour effectuer correctement cet exercice, vous devez effectuer une tâche de recherche préliminaire qui vous aidera à connaître votre public cible. Une erreur typique à ce stade est de croire que vos clients pensent de la même manière que les personnes que vous connaissez.

 Conversion en commerce électronique

En rassemblant toutes ces informations sur vos clients, vous aurez une base solide sur laquelle développer votre stratégie d'optimisation.

La prochaine étape consistera à analyser votre processus de décision d'achat et les moments de vérité dans lesquels vous déciderez de finaliser ou non la vente.

Étape 2 pour optimiser la conversion du commerce électronique: Analysez votre processus de décision d'achat

Vos clients n'achètent pas la première fois qu'ils viennent sur votre boutique en ligne.

Pour vérifier cela, vous pouvez le voir dans votre Google Analytics via le rapport "Conversions" → "Entonnoirs multicanaux" → "Période".

Le processus de décision d'achat est le chemin emprunté par vos clients lorsqu'ils ressentent le besoin de résoudre un problème jusqu'à ce qu'ils bénéficient d'un produit ou d'un service qui les satisfait.

Le d La durée de ce processus dépendra du prix du produit, de la complexité à évaluer ses caractéristiques et de l'importance du problème qu'il résout.

Bien que toutes ces caractéristiques aient tendance à tourner autour du prix. Par exemple:

• Coût élevé et processus long → ordinateur portable / TV

• Coût moyen / faible et processus moyen → casque musical (milieu de gamme) / sac à dos professionnel / compléments alimentaires (son prix est bas, mais pas il est facile pour le client de déterminer si cela lui convient)

• Faible coût et processus court (achat impulsif) → "fast fashion", accessoires à faible coût, bijoux fantaisie

Ce processus est généralement représenté par le L'acronyme AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action), un «S» de satisfaction est ajouté pour comprendre le cycle d'achat complet.

À chacune de ces étapes, les consommateurs demandent un type d'information:

[19659002] Il est essentiel que vous identifiiez le chemin emprunté par vos clients afin de pouvoir leur offrir les informations dont ils ont besoin. ils ont besoin à chaque étape.

Cela leur fera associer votre marque à la solution à leur problème et deviendra votre option d'achat préférée. [19659002] Dans les sections suivantes, nous verrons les stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour atteindre cet objectif, mais maintenant je vous invite à essayer de créer le parcours client du personnage d'acheteur que vous avez créé dans la section précédente.

Analyser les moments de vérité [19659002] Dans le processus que vos clients passent, il y a des moments clés dans lesquels l'achat est décidé.

Ils sont normalement liés à des problèmes ou préoccupations pouvant survenir lors de l'interaction avec votre marque.

Le but ici est de les identifier et d'éliminer ces barrières qui séparent vos visiteurs pour finaliser leurs achats.

Les moments de vérité surviennent généralement dans les dernières étapes du processus de décision d'achat. Une fois identifié, vous devrez disposer des outils et / ou des moyens nécessaires pour répondre aux demandes des clients dans chacun d'eux.

En fonction de votre secteur ou du produit que vous proposez, ils peuvent varier énormément, mais certains des plus courants dans tous les secteurs sont:

• Grille de produits (catégories et étiquettes) → trouver le produit

• Fiche technique produit → comprendre ses caractéristiques et évaluer sa qualité

• Service client → résoudre les doutes antérieurs au moment de l'achat (généralement en tickets élevés)

• Processus de paiement → sécurité des paiements

• Expédition du produit → le produit sera reçu

• Procédure de retour → politique de retour

Je vous propose d'essayer d'identifier les points critiques que vous trouvez dans votre e-commerce et dans les sections suivantes, nous verrons les optimisations que vous pouvez faire.

Étape 3 pour optimiser la conversion vers le commerce électronique: concevoir un plan de mesure

À ce stade, vous avez défini votre client idéal, vous connaissez clairement le processus de décision d'achat et les points clés sur lesquels vos ventes sont décidées.

Vous devez maintenant concevoir un tableau de bord avec des métriques et des indicateurs de performance clés qui vous permettent d'analyser si les stratégies que vous allez mettre en œuvre pour optimiser la conversion dans votre commerce électronique portent leurs fruits.

Pour concevoir votre propre plan de mesure, je vous invite à compléter le tableau suivant. Cela vous aidera à analyser les mesures et les KPI qui vous aideront à mesurer les actions clés sur votre site Web.

Phase 4 pour optimiser la conversion en Ecommerce: Appliquez des techniques pour améliorer votre conversion

Dans cette dernière phase nous vous proposons les optimisations que nous mettrons pour satisfaire votre client ou acheteur idéal dans chacune des phases de votre processus de décision d'achat.

Pour cette raison, je vais diviser les optimisations à faire selon le stade du modèle AIDA (S) dans lequel se trouve votre client.

Attention

• Objectif utilisateur: trouver des informations sur votre problème ou besoin.

• Section Web: blog.

• Optimisations que vous pouvez faire:

→ Créez des articles qui offrent des informations sur les problèmes / besoins que le produit résout pour atteindre l'utilisateur à ce stade.

→ Créez un guide magnétique pour capturer les e-mails de vos visiteurs et mettre en œuvre des stratégies de marketing par e-mail (support et lead scoring).

→ Renforcer les liens internes pour offrir des informations complémentaires dans le parcours client.

→ Optimisez vos canaux de diffusion de contenu en travaillant sur son positionnement organique en appliquant les techniques de référencement et en améliorant votre stratégie sur les réseaux sociaux.

Intérêt

• Objectif de l'utilisateur: trouver des informations sur différents produits sur le marché.

• Section Web: Blog et fiche produit

• Optimisations que vous pouvez faire:

→ Créez des articles de blog avec analyse et comparaisons de produits. [19659002] → Inclure des informations sur leurs caractéristiques dans les fiches produits.

Je veux

• Objectif utilisateur: comparer les produits qui lui conviennent pour prendre la meilleure décision d'achat.

• Section Web: grille de produits et fiche produit

• Optimisations réalisables:

→ Améliorer le système de filtrage

→ Mettre en place / améliorer le système de comparaison de produits

→ Mettre en place un système de recommandation du produit personnalisé.

→ Inclure des tableaux comparatifs de produits similaires dans les fiches techniques des produits

Action

• Objectif utilisateur: terminer l'achat en toute sécurité et être convaincu que le produit conviendra.

• Section site Web: FAQ, fiche produit et processus d'achat.

• Optimisations que vous pouvez effectuer:

→ Incluez des images et des vidéos de qualité qui donnent au client l'assurance qu'il achète le produit qu'il souhaite.

→ Créez une section FAQ (Foire Aux Questions) qui résout toutes les préoccupations des clients concernant la sécurité et le service après-vente.

→ Concevoir un système pour encourager les commentaires des clients actuels afin de donner certitude et sécurité aux clients potentiels. Le service client doit être peaufiné à l'avance afin que vous n'obteniez pas un barrage de critiques négatives.

→ Affiche des informations sur la fiche produit qui élimine les plus grandes craintes du client (expédition, retour, paiement sécurisé, qualité du produit, etc.).

→ Engagez des certificats de qualité auprès d'entreprises indépendantes qui véhiculent la confiance.

→ Afficher les informations dans le processus d'achat pour éliminer les plus grandes craintes du client.

→ Demander uniquement les informations nécessaires pour finaliser le processus, en expliquant brièvement la raison pour laquelle elle est demandée et le traitement qui sera effectué avec vos données

→ Informer l'utilisateur qu'il a terminé avec succès le processus; achat. Il indique que dans le délai indiqué, vous recevrez le produit avec les moyens que vous avez sélectionnés.

Satisfaction

• Objectif utilisateur: profiter de votre achat, de la configuration optimale et de la manière de l'utiliser pour tirer le meilleur parti du produit.

• Sections Web: questions fréquemment posées, politique de retour, manuels d'utilisation et blogs.

• Optimisations que vous pouvez effectuer:

→ Mettre en place un système d'alerte qui informera le client de l'évolution de l'état de sa commande (en préparation, envoyée, à la livraison, etc.)

→ Créer une page statique qui indique clairement les politiques de retour et comment exercer ce droit. Lier cette URL à partir d'une section importante du Web (en-tête ou pied de page).

→ Créez des articles de blog qui apprennent aux clients à tirer le meilleur parti de leurs achats pour augmenter leur satisfaction.

→ Créer un système pour inciter et motiver les clients à partager leur expérience sur leurs réseaux sociaux. Faites de votre expérience d'achat une action sociale autour de la marque

→ Informez régulièrement le client sur des sujets d'intérêt liés aux produits qui l'intéressent. Gardez votre entreprise au courant du prochain achat

Conclusion pour optimiser la conversion dans le commerce électronique

Avec cela, nous sommes arrivés à la fin de l'article. J'espère que cela vous a été utile et que vous avez mis en pratique les techniques et stratégies que j'ai partagées avec vous.

Mais vous ne devriez pas les appliquer tous en même temps, car de cette façon vous ne pourrez pas évaluer quel changement / optimisation appliqué a entraîné l'amélioration / la détérioration de vos métriques.
La mise en œuvre d'une seule optimisation à la fois dans chaque section de votre site Web vous permettra de mesurer correctement son efficacité.



Source link

Leave a Reply

%d bloggers like this: